Vendita emozionale: come usarla per aumentare le vendite

Vendere non vuol dire soltanto effettuare una transazione, uno scambio tra un prodotto e del denaro, tutt’altro. Il processo di vendita inizia quando il potenziale cliente si ferma a guardare la vetrina o varca la soglia del negozio, iniziando a guardarsi intorno.

La vendita, quindi, è prima di tutto un rapporto umano, tra due persone che hanno obiettivi complementari. Per comprendersi e aiutarsi a vicenda, è importante che entrino in empatia l’una con l’altra, ed essendo il commesso il “padrone di casa”, deve compiere il primo passo e fare gli onori, con una vendita emozionale.

Capita tutti i giorni che tanti clienti entrino in un negozio solo per dare un’occhiata, senza voler chiedere o desiderare l’assistenza di un commesso: anche in questi casi, è sempre buona norma salutare e ricordare loro di essere a disposizione, magari con un sincero sorriso.

Tenere d’occhio i movimenti del cliente, capire su quali articoli si sta orientando e provare discretamente a dargli un suggerimento, a volte, è proprio quello che ci vuole perché si apra e vi faccia qualche domanda, o vi chieda qualche consiglio.

Ecco allora che si ha l’opportunità di prendere in mano le redini della vendita, guidarla e orientarla, senza tuttavia forzare il cliente in una direzione che non avrebbe preso. Proporgli, per esempio, un capo non coerente con quello che vorrebbe provare – solo perché più caro – non è la migliore delle tecniche di vendita.

Bisogna piuttosto mostrarsi sinceramente interessati ai bisogni del cliente, il motivo principale per il quale è entrato in negozio. Imparare a immedesimarsi, trovare sempre una soluzione alle sue richieste e mai porre ulteriori problemi.

Fondamentale, in una vendita emozionale, è poi mettere al bando le emozioni negative, che possono compromettere l’esito felice di un acquisto.
Questo non vuol dire – per esempio – dire sempre di sì. Se chi indossa un abito chiede un parere sincero, bisognerà avere il coraggio – se necessario – di scoraggiare l’acquisto di quel prodotto, ma proporre subito un’alternativa che potrebbe calzare meglio.

Bisogna, in fin dei conti, trattare il cliente come si vorrebbe essere trattati a propria volta: con gentilezza e cortesia, “raccontando una storia” che avrà il piacere di ricordare.